El Cliente es la Clave: Crea una Propuesta de Valor Única y Diferenciada.

"Una organización invencible es aquella que se reinventa constantemente antes de volverse obsoleta” Alexander Osterwalder

Esta descripción que busca elucidar dos atributos inherentes a las compañías que triunfan en el mercado: la exploración del futuro y la explotación del presente, características que conviven dentro de la organización de forma exitosa, simultánea y natural.

Estos atributos, que pueden resultar ya esquivos de forma individual para las organizaciones, pueden ser cohesionados eficazmente utilizando al cliente como plataforma central. Las organizaciones que más se esfuerzan por comprender, interactuar y crecer con sus clientes, son aquellas que de forma fluida logran que la innovación y la ejecución convivan con el propósito de desplegar propuestas de valor:

1. Únicas y coherentes
2. Atractivas y relevantes
3. Rentables

¿Pero qué implica realmente lograr una propuesta de valor con esos 3 atributos?

En primera instancia, las organizaciones deben buscar conciencia sobre el valor que realmente tienen capacidad de generar y cuánto de ese valor logran capturar, de acuerdo con las expectativas, deseos, anhelos, comportamientos, necesidades y conformación socioeconómica de los grupos sociales que integran su mercado, así como cualquier otra fuerza que describa su entorno competitivo.

En segunda medida, las empresas deben incorporar al esfuerzo operativo de crear valor todos los días el desafiar constantemente las creencias previas alrededor de su ventaja competitiva y lo más importante, ser capaces de tomar decisiones sobre su estrategia: segmentos atendidos, nivel de diferenciación, posicionamiento, cadena de valor o inclusive, políticas de gobierno.

En tercer lugar y considerando lo anterior, al entender la propuesta de valor como el conjunto de productos, servicios, beneficios y experiencias que una compañía pone a disposición de sus clientes de forma excepcional y sostenida, para capturar la mayor parte del valor que entregan a sus clientes, las organizaciones deben enfocar sus esfuerzos estratégicos en:

1. Encontrar espacios del mercado donde la propuesta de valor sea única, considerando el nivel de madurez de la solución ofertada y coherente, de acuerdo con la percepción de valor y disposición de pago que tienen los clientes sobre ella.
2. Comprender a fondo la audiencia, robusteciendo la segmentación sociodemográfica con atributos de comportamiento, reconociendo a los clientes como personas dentro una sociedad.
3. Seleccionar estructuradamente los segmentos clave, de acuerdo la percepción de valor que tienen los clientes de la solución para asegurar que sea relevante y clara.
4. Incorporar ecosistemas dentro del modelo de negocio, ya que al colaborar con terceros la propuesta de valor se puede enriquecer y diferenciar para que sea más atractiva.
5. Lograr un nivel de interacción con clientes lo suficientemente robusto para asegurar que tengamos información sobre sus cambios de hábitos, comportamientos y opiniones.

Por último, pero no menos importante, una propuesta de valor única, coherente, atractiva y relevante debe ser igualmente rentable para la organización, de forma que todos los costos de adquisición y retención estén considerados al analizar qué tanto valor estamos capturando, así como al evaluar qué tan sostenibles son los esfuerzos que estamos realizando.

Una organización que continuamente refina su propuesta de valor explora el futuro constantemente y explota el presente de manera efectiva. Al proactivamente capturar nuevas oportunidades según tendencias emergentes, la empresa desarrolla la capacidad de ofrecer propuestas de valor únicas y diferenciadas, manteniendo así su relevancia en el mercado a largo plazo. Simultáneamente, al optimizar su oferta actual y desplegar ágilmente las iniciativas relacionadas, la organización es capaz de capitalizar las oportunidades actuales y maximizar su rentabilidad, asegurando su éxito en el corto plazo mientras se prepara para los desafíos y oportunidades futuros.